電梯銷(xiāo)售技巧有哪些

 　電梯銷(xiāo)售的技巧(一)

　　銷(xiāo)售員要想成功的推銷(xiāo)電梯產(chǎn)品，必須首先推銷(xiāo)自己。雖然，在每一次向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶(hù)推銷(xiāo)自己過(guò)程中，在每一次向客戶(hù)演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿(mǎn)情感的魅力，充分展示給客戶(hù)，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶(hù)心里。因?yàn)閯傞_(kāi)始客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷(xiāo)的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶(hù)面前——零距離。客戶(hù)看到了你的尊容，儀表、舉止;聽(tīng)到了你的非凡演示;也感受到了你在推銷(xiāo)過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

　　那么怎樣才能更好的推銷(xiāo)自己呢?筆者認(rèn)為：

　　一、推銷(xiāo)自己首先從儀表——衣著做起：

　　俗話說(shuō)：“人靠衣裝馬靠鞍。”說(shuō)明一個(gè)人的形象修飾和衣著是非常重要的。

　　一名富有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，不管是男士還是女士，他(她)們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當(dāng)然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過(guò)分華麗，那就顯得有點(diǎn)浮躁，給別人感覺(jué)有不穩(wěn)重之嫌，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會(huì)顯得你有點(diǎn)寒酸，說(shuō)明你的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平;而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質(zhì)，穿戴要適時(shí)，搭配要相稱(chēng)。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點(diǎn);女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點(diǎn)的時(shí)裝，略微化妝點(diǎn)綴一下自己，也能被客戶(hù)所接受。

　　二、推銷(xiāo)自己要從進(jìn)入客戶(hù)視線的第一時(shí)間開(kāi)始：

　　銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動(dòng)上門(mén)拜訪推銷(xiāo);信函或電話聯(lián)系推銷(xiāo);網(wǎng)上推銷(xiāo);接待客戶(hù)來(lái)訪咨詢(xún)、考察時(shí)推銷(xiāo)等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷(xiāo)售采用的是主動(dòng)上門(mén)向客戶(hù)推銷(xiāo)為首選售前服務(wù)方法。當(dāng)銷(xiāo)售員拜訪某一家客戶(hù)時(shí)，除了應(yīng)作一些業(yè)務(wù)資料、技術(shù)資料的準(zhǔn)備以外，還應(yīng)該作一些心理準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)當(dāng)面提出的問(wèn)題。特別是注意在第一次見(jiàn)面時(shí)，給客戶(hù)留下第一印象相當(dāng)重要。

　　講技巧：

　　一般情況下，銷(xiāo)售員在拜訪某一個(gè)客戶(hù)時(shí)有以下幾個(gè)前提：一是慕名而往，就是銷(xiāo)售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門(mén)拜訪的客戶(hù);二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶(hù)并且有具體的聯(lián)系人;三是已經(jīng)拜訪過(guò)數(shù)次，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)一步跟蹤的客戶(hù);四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過(guò)預(yù)約的客戶(hù)。銷(xiāo)售員將根據(jù)上述不同客戶(hù)的情況不僅要充分準(zhǔn)備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。而且要講究演講和“對(duì)話”方式。

　　銷(xiāo)售員要把自己每次走訪客戶(hù)的目的設(shè)置成一部“樓梯”，要引導(dǎo)客戶(hù)順著你精心安排的步驟向不同的“臺(tái)階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務(wù)洽談中，了解或覺(jué)察到客戶(hù)“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷(xiāo)售技巧，或采取一些放寬相關(guān)條款措施來(lái)彌補(bǔ)，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶(hù)欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過(guò)來(lái)，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。

　　四、推銷(xiāo)自己時(shí)禁忌貶低同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，很少有獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。往往有一家客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會(huì)傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來(lái)咨詢(xún)、洽談、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等參與競(jìng)爭(zhēng)。所以，銷(xiāo)售員在商務(wù)磋商時(shí)，客戶(hù)也會(huì)經(jīng)常提到某個(gè)電梯公司的名稱(chēng)和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶(hù)有意無(wú)意地稱(chēng)贊某某同行公司的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等。

　　五、推銷(xiāo)自己要多學(xué)一點(diǎn)相關(guān)知識(shí)：

　　“銷(xiāo)售學(xué)”是一門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是它所包涵的知識(shí)面確是很廣泛。銷(xiāo)售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔(dān)任的職務(wù)不一樣，個(gè)人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級(jí)人才“對(duì)接”，銷(xiāo)售員僅僅學(xué)一點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　六、 努力向高端發(fā)展——推銷(xiāo)自己：

　　銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己還要選擇好對(duì)象，這里所說(shuō)的“對(duì)象”就是你推銷(xiāo)產(chǎn)品演講時(shí)所面對(duì)的“對(duì)口”人物，即客戶(hù)單位的相關(guān)采購(gòu)人員，工程技術(shù)人員，項(xiàng)目經(jīng)理等。

　　銷(xiāo)售員最好在一開(kāi)始，通過(guò)一、兩次和客戶(hù)接觸交談以后，就要選定“主攻”目標(biāo)，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬(wàn)不能在業(yè)務(wù)活動(dòng)中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領(lǐng)導(dǎo)，那樣等于給自己設(shè)置了推銷(xiāo)障礙，一旦在客戶(hù)中有“一層”障礙，要想疏通起來(lái)就較為困難。銷(xiāo)售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導(dǎo)責(zé)任部門(mén)的負(fù)責(zé)人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導(dǎo)或向你提供高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品 的任務(wù)就已經(jīng)成功一多半了。